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2016-11

优化好你的着陆页。

你的报价很具有竞争力,你的广告投放很精准。

你也测试并调整了你的着陆页,你试图拿下史上最高的转化率。

你像是在泰坦尼克号上从背后拥抱着凯特的小李子,呼吸着空气的新鲜气味,看着你的流量和销量不断增长。你真是个市场营销天才!

但当你梦醒的时候……才猛然发现你的着陆页已经有N年还没有任何改善了。而企业收入、潜在利润就像是一艘沉船,正在缓缓离你而去。当你准备着手优化着陆页的时候,你的竞争对手已经找到了提升、加强以及建立与客户保持信任的关系。而这些全都是因为他们给人的第一印象比你的更深刻。但是别担心,我们还有时间来提升你着陆页的转化率。

首先,让我们拨开迷雾,将事实从假象中剥离开来。

事实:你最大的转化率增量并不是来源于创新,他们来源于你测试过的着陆页。

假象:着陆页测试是困难且昂贵的,更不提有多耗时了。本文的目的是为你提供已经被验证的测试方法,供您在自己的网页上进行测试,以提升着陆页的转化率并降低每次购买的成本。让我们切入正题,检验一下你的着陆页到底咋样!

一、测试你的标题&价值主张(Value Proposition)着陆页大标题不仅是访客登陆你网站看到的第一个东西,而且你是否知道:只有20%的人在看到标题后会选择继续阅读?标题的目的应该是能够足够吸引你的访客继续阅读。

以下有一些着陆页标题测试的小技巧:

· 保持简洁明了:因为明确的标题往往意味着说服力,举个例子来说,“我们保证将会提升你的转化率”

· 承诺解决你的访客遇到的独特问题,为他们提供一个解决方案。

· 你的标题跟你的广告是呼应的吗?如果不是,你可以测试一下这种关联度的力量。· 使用“主案例与大标题相呼应”及“副案例与副标题相呼应”的方法

· 以提问开头。比如说,想要以更少的钱换取更多高的转化率吗?

· 尝试区域追捧式的标题:“非常新鲜的水果!消融你的脂肪!妈妈们已经陷入疯狂啦!”一定要确保你说的话听起来很真实。

· 使用一些销售金词,就像“发现”、“秘密”、“结果”、“快速”、“确保”等等· 你幽默吗?如果是的话,尝试一下幽默吧。

· 使用句式“如何才能……”以上仅仅是抛砖引玉,你的任务就是打开脑洞,把你想到的都测试一遍,毕竟不同的标题会收获不同的结果。

无论你是在写PPC着陆页面的标题还是针对每篇内容文章进行搜索引擎优化,你都要确保自己是吸引人的、真诚的并能够让读者期待更多。这儿还有另外一个小技巧:aminstitute.com是一项免费工具,可以让你测试不同类型的标题,并给出一个百分比,供你判断你的标题是更加理智、更加有同理心还是更加唯心主义。同时它还会告诉你你标题的情感营销价值是多少。这个百分比越高,你标题的情感营销价值也就越高。举个例子来说,以下是我使用该工具进行分析的一些标题:

1、12个能惊人提升转化率的着陆页策略(10%)

2、快速低成本提升转化率(11.11%)

3、用这些简单的技巧来提升转化率(37.5%)

4、12个迅速的方法让你获得更多:销量、流量及注册量(18.18%)

5、12个简单的着陆页微调后,大大提升你的转化率,从今天就开始吧!(38.46)

6、哇!12个提升你的转化率的方法!(37.5%)

7、你的转化率是否需要一点儿提升?(25%)

8、这12种简单的技巧将会提升你的转化率,从今天就开始吧!(45.45%)

9、警告:提升你的转化率比你想象的要简单一点儿噢!(30%)

(当然,你还是会想要继续你的A/B测试,毕竟“情感”是很主观的,你的受众也许会不喜欢被人左右情感)正如你的标题,你的价值定位对你的生意来说也很重要,比如说你的卖点,这跟你在标题里想要传递的东西非常相似。如果你知道你潜在客户的痛处和他们正在面临的困难,这应该能够帮助你为他们量身打造一个标题和价值定位。

二、添加评价&评论功能口口相传是最有利的市场营销,客户的证明和评价是你最唾手可得的社会证明。

很多公司放在着陆页的客户评价都太宽泛、太无力了,他们看起来就很不可信,例如说:“干得好!”——约翰·A“哇!”——薇姬·H“我们现在赚可多钱啦!”——弗兰克·Q“谢谢。”——瑞姬·B这些评价不仅太短,而且还很假。谁是薇姬??谁TM又是瑞姬??你想要通过这些客户评价来描述你的客户如何在你的帮助下获得了一些好处。体现的细节越多,就更显得有血有肉;越有血有肉,就更加可靠。

这有个更好的例子(虚构): “九枝兰不仅帮助我克服了进行市场营销的恐惧,它还向我展示了我投入到广告中的钱都被浪费在哪里了,哪些区域比其他区域更加有利润可赚。我生意的投资回报率已经比以前提升了72%!”请注意:上述例子包含了客户的全名和公司名称,同时描述了他们通过你的产品或服务获得了哪些收益。这样的评论不仅更加有说服力,当你的潜在客户还是不确定是否要跟你做生意时,它还能被用作是一个例证。

如果你不相信客户证明的重要性,你可以看看我们在KlientBoost网站上做的一项“疯蛋热度地图“测试:

我们专门为客户评论设立了一个区域,而且很明显点击率杠杠的。人们确实很在乎这个东西!你是否有客户是食物链上游的品牌?用他们来代替那些一般的商店吧!那些人是你的新客户心向往之的奋斗目标!但是一定要小心,最容易犯错的做法就是你自己去写客户评论,或者是去雇佣五毛党来写评论。我已经从照片头像里发现了一些公司的评论是来自同一个人。天哪!

如果可以的话,向你的客户询要他们社交网络上的头像照片吧,因为这些照片已经是在网上的了,他们会更加可能让你使用。

三、优化你的销售线索收集表单(lead Capture Form)

你的销售线索收集表单可能是提高着陆页面转化率最便捷的方式。许多研究曾调研过着陆页面形式,其普遍结论为你索要的信息越多,你的转化率越低。你知道吗?即使你的访客并没有真正开始填这一份表单,他们也会看到,而且在看到题量后说不定已经决定好了是否要开始填写。太多需要他们填空的题会把他们吓跑,或者让他们中途放弃。你是否要求他们填写姓名?为什么呢?为什么不干脆是“用户名”?你是否也要求他们填写公司名称?为什么呢?你完全不急着要这个信息!那不同的家庭电话号码、手机号码、工作电话呢?

以下是我们为一家线上汽车销售服务网站Cash4UsedCars.com进行的测试:

他们的旧表单长成下面这个样子:

广告投放 广告投放技巧 网站转化率 网站优化

以下则是新的表格形式(请注意:他们仍然保留了姓名的表单项)


结果如何?

转化率提升了77%而每一销售线索成本下降了42%!然而这只是一种比较基本的重新设计方式,我们仍然在测试这一页面的所有元素来持续提升转化率。

8.看这里!(增加方向性提示)

方向性提示就像是手指指向。它们试图把你的注意力带到它们所指之处。

有两种类型的方向性指提示:明确的和隐晦的。

明确的方向性提示类似箭头,它们很明显地试图把你的注意力带到表单或这个网站想要你点击的按钮那儿。

这是取自网站分析工具CrazyEgg定价页面的一个例子:

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隐晦的方向性指示更加微妙。这就像是:女人喝着绿色果汁因为其他所有颜色的玻璃看上去脏脏的。

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看,她是怎么朝这个形状牌的方向看的?(虽然看上去她好像并没有望向这个表单,而是盯住远处的冰激凌大卡车?)

下面是人人最爱的壁虎:

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(红色的箭头是向你展示微妙的方向性提示。它们没有以活动目标影像的形式存在。)

为了证明方向性提示的作用有多大,让我们来瞧一瞧这些目光追踪的例子,看看基于方向性提示与不基于其的区别。红点即暗示着激光聚焦的眼睛

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对比:

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区别是很明显的。

9、制作讲解视频或讲解幻灯片

你知道这些在网页上看到的白板动画视频时长差不多在1到3分钟之间吗?这些就是讲解视频。

讲解视频是指那些解释或介绍你的业务是什么的视频。而且,如果处理得当,这些小型动画杰作可以将你的转化率提高30%(或者更高)。

为什么他们这么有效?答案与我们注意力的持续时间有关。

能够高速检索信息使我们在线注意力持续时间持续下降。

我们不想阅读有太厚的书。我们甚至不想看报纸!由于有视觉辅助,讲解视频比直接阅读更容易消化和理解并且能引起更多情感。但也别总是跟放斯皮尔伯格的电影似的。讲解视频会有点复杂,所以这里给出了一些提示:

1、由于需要制作非常不同的视频,用讲解视频来进行A/B对比测试可能非常昂贵且困难。三思而后行。

2、你也许会认为所有的想法都是在动画制作里实现的,但实际上它是在剧本里实现的。花一些时间来制作一份超棒的剧本吧。

3、考虑一下画外音吧。你需要一个跟你的生意非常契合的代言人。你贩卖马鞍吗?模仿德克萨斯人说话吧。你出租充气的恐龙玩具吗?模仿一个孩子说话吧。你想听起来超级聪明并且能给美国人留下深刻的印象吗?模仿一个英国人说话吧。

1)把你最大的特点/优势包括在视频里,并且在视频的结尾号召观看者做出行动。

2)使视频尽可能地简短。任何超过一分半钟的视频都让人看不下去。

尽管制作一个解释视频并不容易,但是如果做得好的话,是非常值得的。如果你曾经有过这个想法,就确保自己做好研究调查和价格询问,因为有些供应商不是最便宜的。

另一种选择是图片滑动,它被证实过有时会比解释性视频更加有效。

视觉网站优化曾进行过一个案例研究,案例中图片滑动比解释视频的转换率提升高了35%。(然而,在这个案例中,解释视频时长将近5分钟且使用了较多专业术语。)

无论是哪种方式,只要你有资源,图片滑动或者解释性视频(或者两种!)都是一个很好的测试。

10、利用信任标志和担保

最近信任标志很普遍,例如产品上罗列的这些广告标签,如果你正在经营一家电子商务商店,这是必要测试。

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像这样熟悉的标志有助于提高着陆页的转换率

很显然,人们在你的网站上购物时会关注你的信用程度。但你是否知道,在考虑与你做生意之前,人们就真的会点击这些商品标识、查看你的网页链接并且查看你网站上的评价来确保你的合法性吗?

一个叫做丹尼的小伙子(作者本人)曾经在丹麦卡斯滕伦德家居设计网站上做了一个长达6个月的A/B测试,在这一项测试中他只是在一个电子商务商店的标头添加了一个标志。结果呢?转换率增长了32%。

以下有一些对于图章或者标志测试的简单创意:

1、将你的图章或者标志移动到更靠近需要消费者有所动作的地方(例如“订单”按钮)

2、在标头上添加图章或者标志。

3、把产品标志做成可点击的,而不仅仅是一张图片,使它能向你的访客提供网站的第三方验证。

4、不要过多地装饰你的标志。我们没打算在这里引领任何时尚潮流。

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你是否获得过任何公司奖励或者被大型媒体提及吗?把这些也放进你的网站里。并且如果可以的话,添加一些图片直接链接到被提及的网站。确保他们是打开一个新的网页,而不是离开你的网站。

这里有一些不同的保证“套路”你可以拿来测试:

1、100%返现保证

2、100%无风险保证

3、100%满意保证

4、终身保障

5、最低价格保证

6、免费试用

7、极端的保障(例如Zappo的365天退货政策)

这些都在某种程度上影响了你的转换率。具体是多少?这就要靠你自己去测试了。

11、停止囤积且移除杂物

你可能认为必须在着陆页面向访客们提供所有的好处和所有你能够提供的东西。

事实并非如此。

有的时候移除不必要的文字将会提升访客的用户体验并令其易于理解,也会因此提高转化率。

请记住,你的关注度从没有像今天这样低过。所以,检查一下你的网站,跟那些你曾引以为豪并被称赞的文案说再见吧。

12、开始有所装扮&变得夸张吧

正如一位智者曾经说过,“别太拿自己当一回事,并没有其他人这样做。“

我们生活在一个“看脸“的时代,像Pinterest和ins这样的网站之所以不受欢迎是因为在滤镜出现之前他们更喜欢钉板而不是数码或摄影。人们喜欢这些网站是因为在这里,他们能够表达自己而且很独特。

别想着打入圈子,试试鹤立鸡群吧!

当人们喜欢什么是因为它“特立独行“,他们会告诉他们的朋友,他们的朋友又会告诉他们朋友的朋友。你还没反应过来,你就不仅仅是一家企业了,而是灵感的源泉。

一个很棒的例子就是“高朋的猫“:

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它跟生意一点儿关系也没有,但是它很有趣~

以下是一个填词游戏风格的销售线索收集表单,这一表单将转化率实际提升了40%!

还有几件事儿需要考虑:

  • 当你真的开始改变你的网站时,确保每次你只测试一个重要部分。比如重新设计、布局、标题等等(如果你一次做了太多的改变,有一些改变可能会提升转化率,但另一些改变可能并不会,而你并不知道哪些改变起了作用,哪些没有)。

  • 保守来说,确保你的转化率增量确确实实是来源于你所做出的改变,而不是一些你无法控制的极端因素,比如季节性波动)。

  • 没有什么测试是万无一失的。让你的按钮更大或者做更多的测试并不会确保你的转化率一定增加,甚至可能使得情况更糟!醒目一点,别妄自猜测。

  • 永远不要停止测试

  • 有时候可能要数周甚至数月,你的测试才会获得一个较显著的结果。

  • 请记住:拿下销售绝不仅仅止步于着陆页面。你需要关注你交流的方式并时刻留意你的竞争对手和你自己的员工。即使在着陆页面,你已经有了42%的销售线索生成转化率,在落实交易的时候,你的实际转化率有可能会低很多。

祝您转化顺利!


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